許多人會問，什么是酒店收益管理？
通俗來講就是合適的渠道，合適的產(chǎn)品，合適的客戶在合適的時間賣出合適的價格。酒店的日常收入取決于售出的房間數(shù)量和售出的每間房間的價格。酒店通過設(shè)置不同價格水平的多種房間，不同的房價規(guī)則和產(chǎn)品，細(xì)分不同的客戶，最終獲得更高的收益。那么，酒店收益管理應(yīng)該怎么做呢？
一、高需求時期的收益管理策略。
1.適當(dāng)提高上門散客價格，限制或停止折扣。
(一)停止實施價格折扣。
（二）優(yōu)惠僅限長期入住酒店的客人。
(三)適當(dāng)提高房價整體水平，擴(kuò)大不同房間類型之間的價位差，但價格必須控制在PMS系統(tǒng)和酒店小冊子發(fā)表的價格范圍內(nèi)。
（四）加強(qiáng)價格監(jiān)測，研究競爭性酒店集團(tuán)未來7-14天的價格變化，每天上午和下午至少一次。根據(jù)需要適當(dāng)提升上門散客價格，不封閉營銷。
（五）將低價房及時關(guān)閉，高價房及時出售，提高銷售單價，最大限度地減少免費升檔，如公司價、政府價、會員價、團(tuán)隊價等協(xié)商價格無法更改，
（六)不沿用舊房價，續(xù)住客人要按當(dāng)日房價收取費用。
2、信用政策要采取嚴(yán)厲
(一)只接受預(yù)付款和保證金預(yù)定，減少或取消沒有信用擔(dān)保的預(yù)訂。
（二)認(rèn)真核實每一個預(yù)訂，清除預(yù)訂水分。
（三)緊縮取消，減少客房閑置。
（四)對于常住客，要求定金付到離店日。
3.預(yù)算團(tuán)隊使用的房間每日上限和團(tuán)隊價格下限，控制團(tuán)隊預(yù)留房間的發(fā)布日期。
（一）控制團(tuán)隊住宿房間在指定日期的比例，留出足夠高價格的散客預(yù)訂房間。防止低價團(tuán)隊和承包商占有太多房間，高價散客不能預(yù)約房間。
（二)控制節(jié)假日訂房客人的抵達(dá)日期，只接受在酒店某指定日期之前抵店的客人預(yù)訂
(三)設(shè)定最短停留天數(shù)的限制。
(四)團(tuán)隊價格與上門散客價掛鉤，規(guī)定每天房價，水漲船高，報價是根據(jù)停留日期，取平均數(shù)報價。
4、優(yōu)化團(tuán)隊入住模式
（一）削峰補(bǔ)谷，以低價鼓勵團(tuán)隊去需求低的時間段居住，以提高需要高的時間段的團(tuán)隊價格。
（二）避免酒店銷售高峰期的可能，深入研究和調(diào)整團(tuán)隊入住時間和入住天數(shù)。
（三）優(yōu)先接受高價位的團(tuán)隊，合理減少團(tuán)隊司陪房配額。
（四)擠出團(tuán)隊訂房數(shù)量水分。
(五)如果團(tuán)隊增加團(tuán)體房間，為了提高價格，盡量不要免費升級。
（六)用置換分析法報價，報價前計算比較團(tuán)隊帶來的客房、餐飲、會議、宴會的總收入和利潤。不單獨報價。
5.通過連住制、超限額預(yù)訂等措施，提高滿房天數(shù)。
（一）用旺補(bǔ)淡。需求量大的時候，只要價格靈活，措施得當(dāng)，很容易滿房。此時賣一間房，相當(dāng)于淡季賣多間。旺季最大化可以彌補(bǔ)淡季的不足。高峰期是最大化的，一年通常更好。
二、在低需求時期采用收益管理策略。
1、創(chuàng)造客戶需求。
（一)深入分析每個公司協(xié)議賬戶、團(tuán)隊在客房、餐飲、會議和宴會等方面的產(chǎn)出，找到隱含的需求，鼓勵和獎勵這方面的客人使用較少使用的服務(wù)項目和設(shè)施，如農(nóng)夫般深耕細(xì)作，提高已有客戶的綜合消費及單產(chǎn)。
（二)與客人多談本酒店產(chǎn)品和服務(wù)的特色、價值及超越競爭對手的地方，少談價格。
（三）確立全員銷售的理念，使全體員工都成為酒店的銷售代理人。
（四）如獵人般主動出擊，尋找新的業(yè)務(wù)、客源、渠道，不要守株待兔。
2、實施價格折扣
（一)實行淡季價格折扣。對上門散客價實行階梯定價。
（二)針對特定的市場、特定的時間或特定的產(chǎn)品實行限時限量的優(yōu)惠促銷。
(三)在特定時期，只要能產(chǎn)生邊際利潤，就是酒店可以接受的短期最低房價。
（四）團(tuán)隊報價采取階梯報價法，第一個團(tuán)隊價格較低，第二個團(tuán)隊適當(dāng)提高，以此類推。此舉有效轉(zhuǎn)移需求，帶旺酒店各部。
3、提供包價和住店獎勵
（一）將客房與其他有吸引力的產(chǎn)品結(jié)合銷售，采用套餐報價形式，增加運營收入。以會議、宴會、培訓(xùn)等帶動客房和餐飲消費。
（二）采取措施獎勵預(yù)訂人員，如協(xié)議公司秘書、會議、宴會組織者。
（三)給予常住店客人住房獎勵，如積分和優(yōu)惠券。
4、鼓勵升檔放松控制
（一）暫時性取消對客人抵、離店的時間和停留天數(shù)限制。
(二)采用特別出售套房或豪華客房的做法，使客人花費相同的金錢，但可獲得更好的產(chǎn)品，以便有效地將客人從競爭對手中轉(zhuǎn)移。
（三）鼓勵改善性銷售，適當(dāng)減少各類房屋類型的差價，增加ADR和收入。
（四)增加鐘點房的銷售。
5、采取靈活的團(tuán)隊報價，設(shè)定每天最少團(tuán)房數(shù)量和最低團(tuán)價，促使銷售團(tuán)隊主動尋找淡季團(tuán)隊業(yè)務(wù)，用團(tuán)房打底，保本并帶旺客房、餐飲、會議、宴會和康樂等消費，增加人氣和提高酒店整體收益。
6.在產(chǎn)品、渠道和市場細(xì)分市場
（一)淡季的價格可能已經(jīng)很低了，但銷售量還不夠高，說明調(diào)價作用不大了，就要從產(chǎn)品、渠道和細(xì)分市場方面下功夫，因地制宜，開發(fā)有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，給顧客來自己的酒店消費和住更久的理由。
（二)向競爭對手學(xué)習(xí)，研究他們的渠道和細(xì)分市場的差異，大膽嘗試開發(fā)未使用的渠道和未開發(fā)的細(xì)分市場，往往會有意想不到的結(jié)果。