通俗來講就是合適的渠道，合適的產(chǎn)品，合適的客戶在合適的時(shí)間賣出合適的價(jià)格。酒店的日常收入取決于售出的房間數(shù)量和售出的每間房間的價(jià)格。酒店通過設(shè)置不同價(jià)格水平的多種房間，不同的房價(jià)規(guī)則和產(chǎn)品，細(xì)分不同的客戶，最終獲得更高的收益。那么，酒店收益管理應(yīng)該怎么做呢？

下面明軟小編將會講解如何將酒店收益最大化（明軟科技）

一、高需求時(shí)期的收益管理策略。

1.適當(dāng)提高上門散客價(jià)格，限制或停止折扣。
(一)停止實(shí)施價(jià)格折扣。
（二）優(yōu)惠僅限長期入住酒店的客人。
(三)適當(dāng)提高房價(jià)整體水平，擴(kuò)大不同房間類型之間的價(jià)位差，但價(jià)格必須控制在PMS系統(tǒng)和酒店小冊子發(fā)表的價(jià)格范圍內(nèi)。

（四）加強(qiáng)價(jià)格監(jiān)測，研究競爭性酒店集團(tuán)未來7-14天的價(jià)格變化，每天上午和下午至少一次。根據(jù)需要適當(dāng)提升上門散客價(jià)格，不封閉營銷。
（五）將低價(jià)房及時(shí)關(guān)閉，高價(jià)房及時(shí)出售，提高銷售單價(jià)，最大限度地減少免費(fèi)升檔，如公司價(jià)、政府價(jià)、會員價(jià)、團(tuán)隊(duì)價(jià)等協(xié)商價(jià)格無法更改，
（六)不沿用舊房價(jià)，續(xù)住客人要按當(dāng)日房價(jià)收取費(fèi)用。

2、信用政策要采取嚴(yán)厲
(一)只接受預(yù)付款和保證金預(yù)定，減少或取消沒有信用擔(dān)保的預(yù)訂。
（二)認(rèn)真核實(shí)每一個(gè)預(yù)訂，清除預(yù)訂水分。
（三)緊縮取消，減少客房閑置。
（四)對于常住客，要求定金付到離店日。

3.預(yù)算團(tuán)隊(duì)使用的房間每日上限和團(tuán)隊(duì)價(jià)格下限，控制團(tuán)隊(duì)預(yù)留房間的發(fā)布日期。
（一）控制團(tuán)隊(duì)住宿房間在指定日期的比例，留出足夠高價(jià)格的散客預(yù)訂房間。防止低價(jià)團(tuán)隊(duì)和承包商占有太多房間，高價(jià)散客不能預(yù)約房間。
（二)控制節(jié)假日訂房客人的抵達(dá)日期，只接受在酒店某指定日期之前抵店的客人預(yù)訂
(三)設(shè)定最短停留天數(shù)的限制。
(四)團(tuán)隊(duì)價(jià)格與上門散客價(jià)掛鉤，規(guī)定每天房價(jià)，水漲船高，報(bào)價(jià)是根據(jù)停留日期，取平均數(shù)報(bào)價(jià)。

4、優(yōu)化團(tuán)隊(duì)入住模式
（一）削峰補(bǔ)谷，以低價(jià)鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)去需求低的時(shí)間段居住，以提高需要高的時(shí)間段的團(tuán)隊(duì)價(jià)格。
（二）避免酒店銷售高峰期的可能，深入研究和調(diào)整團(tuán)隊(duì)入住時(shí)間和入住天數(shù)。
（三）優(yōu)先接受高價(jià)位的團(tuán)隊(duì)，合理減少團(tuán)隊(duì)司陪房配額。
（四)擠出團(tuán)隊(duì)訂房數(shù)量水分。
(五)如果團(tuán)隊(duì)增加團(tuán)體房間，為了提高價(jià)格，盡量不要免費(fèi)升級。
（六)用置換分析法報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)前計(jì)算比較團(tuán)隊(duì)帶來的客房、餐飲、會議、宴會的總收入和利潤。不單獨(dú)報(bào)價(jià)。

5.通過連住制、超限額預(yù)訂等措施，提高滿房天數(shù)。
（一）用旺補(bǔ)淡。需求量大的時(shí)候，只要價(jià)格靈活，措施得當(dāng)，很容易滿房。此時(shí)賣一間房，相當(dāng)于淡季賣多間。旺季最大化可以彌補(bǔ)淡季的不足。高峰期是最大化的，一年通常更好。

二、在低需求時(shí)期采用收益管理策略。

1、創(chuàng)造客戶需求。
（一)深入分析每個(gè)公司協(xié)議賬戶、團(tuán)隊(duì)在客房、餐飲、會議和宴會等方面的產(chǎn)出，找到隱含的需求，鼓勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)這方面的客人使用較少使用的服務(wù)項(xiàng)目和設(shè)施，如農(nóng)夫般深耕細(xì)作，提高已有客戶的綜合消費(fèi)及單產(chǎn)。
（二)與客人多談本酒店產(chǎn)品和服務(wù)的特色、價(jià)值及超越競爭對手的地方，少談價(jià)格。
（三）確立全員銷售的理念，使全體員工都成為酒店的銷售代理人。
（四）如獵人般主動出擊，尋找新的業(yè)務(wù)、客源、渠道，不要守株待兔。

2、實(shí)施價(jià)格折扣
（一)實(shí)行淡季價(jià)格折扣。對上門散客價(jià)實(shí)行階梯定價(jià)。
（二)針對特定的市場、特定的時(shí)間或特定的產(chǎn)品實(shí)行限時(shí)限量的優(yōu)惠促銷。
(三)在特定時(shí)期，只要能產(chǎn)生邊際利潤，就是酒店可以接受的短期最低房價(jià)。
（四）團(tuán)隊(duì)報(bào)價(jià)采取階梯報(bào)價(jià)法，第一個(gè)團(tuán)隊(duì)價(jià)格較低，第二個(gè)團(tuán)隊(duì)適當(dāng)提高，以此類推。此舉有效轉(zhuǎn)移需求，帶旺酒店各部。

3、提供包價(jià)和住店獎(jiǎng)勵(lì)
（一）將客房與其他有吸引力的產(chǎn)品結(jié)合銷售，采用套餐報(bào)價(jià)形式，增加運(yùn)營收入。以會議、宴會、培訓(xùn)等帶動客房和餐飲消費(fèi)。
（二）采取措施獎(jiǎng)勵(lì)預(yù)訂人員，如協(xié)議公司秘書、會議、宴會組織者。
（三)給予常住店客人住房獎(jiǎng)勵(lì)，如積分和優(yōu)惠券。

4、鼓勵(lì)升檔放松控制
（一）暫時(shí)性取消對客人抵、離店的時(shí)間和停留天數(shù)限制。
(二)采用特別出售套房或豪華客房的做法，使客人花費(fèi)相同的金錢，但可獲得更好的產(chǎn)品，以便有效地將客人從競爭對手中轉(zhuǎn)移。
（三）鼓勵(lì)改善性銷售，適當(dāng)減少各類房屋類型的差價(jià)，增加ADR和收入。
（四)增加鐘點(diǎn)房的銷售。

5、采取靈活的團(tuán)隊(duì)報(bào)價(jià)，設(shè)定每天最少團(tuán)房數(shù)量和最低團(tuán)價(jià)，促使銷售團(tuán)隊(duì)主動尋找淡季團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)，用團(tuán)房打底，保本并帶旺客房、餐飲、會議、宴會和康樂等消費(fèi)，增加人氣和提高酒店整體收益。

6.在產(chǎn)品、渠道和市場細(xì)分市場
（一)淡季的價(jià)格可能已經(jīng)很低了，但銷售量還不夠高，說明調(diào)價(jià)作用不大了，就要從產(chǎn)品、渠道和細(xì)分市場方面下功夫，因地制宜，開發(fā)有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，給顧客來自己的酒店消費(fèi)和住更久的理由。
（二)向競爭對手學(xué)習(xí)，研究他們的渠道和細(xì)分市場的差異，大膽嘗試開發(fā)未使用的渠道和未開發(fā)的細(xì)分市場，往往會有意想不到的結(jié)果。

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十一雙節(jié)來臨，東陽檸萊酒店成功上線明軟酒店管理系統(tǒng)云居客系列酒店管理系統(tǒng)。

東陽檸萊酒店位于東陽江北街道甘溪東街，近藝海北路。橫店影視城約20分鐘車程，義烏商貿(mào)城約25分鐘車程，地理位置優(yōu)越，交通便利。
酒店基礎(chǔ)性設(shè)施齊全，擁有大床房，雙床房和棋牌套房。房間結(jié)構(gòu)合理，南北通透，光線充足，住宿環(huán)境舒適。
酒店房內(nèi)布置溫馨舒適，整潔大方，設(shè)有空調(diào)，電視，免費(fèi)寬帶，并提供24小時(shí)熱水。

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云居客PMS是基于云技術(shù)開發(fā)，以解決酒店經(jīng)營痛點(diǎn)為目標(biāo)，匠心打造的新一代全業(yè)態(tài)云PMS系統(tǒng)。可為酒店提供訂房、入住及退房辦理、房間分配及房控、賬務(wù)處理、餐飲管理等全方位服務(wù)，滿足在店客人各種需求；其高效的部署方式及開放式的交互平臺，可以為酒店使用者有效地降低運(yùn)營成本，提高工作效率。

盛湯大酒店裝修豪華典雅，設(shè)施齊全，別具匠心。酒店內(nèi)有各種類型客房。本酒店位于美麗的梅山島；周邊旅游設(shè)施齊全，其中景區(qū)有萬人沙灘、梅山紅橋、梅山灣濕地公園、游艇小鎮(zhèn)、直升飛機(jī)體驗(yàn)區(qū)、進(jìn)口超市免稅店；是一家擁有各類客房、酒吧、洗浴中心、商超、便利店、各類小吃、免費(fèi)停車場等設(shè)施的中高端商務(wù)酒店；房間內(nèi)配有獨(dú)立衛(wèi)生間及窗戶、提供寬帶、無線上網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)電視、獨(dú)立淋浴室、24小時(shí)熱水等一系列超值享受。特色服務(wù)：梅山島內(nèi)免費(fèi)接送顧客。

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我們來看看他們優(yōu)化前后的對比。

圖1顯示了優(yōu)化前的訂單數(shù)量：

圖2顯示了優(yōu)化的訂單數(shù)量：

我們來看看平臺上優(yōu)化前后酒店的對比。

圖3顯示了優(yōu)化前的攜程：

OTA運(yùn)維

圖4顯示了攜程：的優(yōu)化酒店

OTA運(yùn)維

【以上數(shù)據(jù)真實(shí)有效！。】

你覺得平臺上的酒店競爭力有明顯提升嗎？

我們拿肉眼可見的九個(gè)變化來分析。前兩點(diǎn)與曝光量有關(guān)，后七點(diǎn)與視圖數(shù)有關(guān)。

第一，排名成了第一(后面有章節(jié)會講怎么排名第一)

二是活動多，自然入口多

第三，分?jǐn)?shù)高(這兩個(gè)月肯定會4.9分，以后會有專門的表揚(yáng)增量教大家)

第四，評論最多

V.價(jià)格平臺補(bǔ)貼

第六，地理位置被砸了流量

七.照片變漂亮了，優(yōu)化前的照片被平臺剪掉了。第一張圖紙的尺寸要求對每個(gè)平臺完全不同。

八、在客人手機(jī)屏幕上的比例更大

九、最重要的是：多一個(gè)“選擇”增加了可信度

先花點(diǎn)時(shí)間說說第八、九點(diǎn)是怎么做到的。

第一家酒店在客人手機(jī)屏幕占據(jù)22 mm，第二家酒店在客人手機(jī)占據(jù)33豪米。是不是更搶眼？

你是怎么做到的？秘密不在于圖片，而在于右手邊的內(nèi)容：

首先，酒店名稱應(yīng)該足夠長，可以占據(jù)兩行

第二，標(biāo)簽得四五，標(biāo)簽滿了

第三，參加打折活動，“減多少”占用另一條線。他是按照折扣最低的活動展示的，折扣多了，就展示了，再加上優(yōu)惠會所的折扣，每個(gè)客人看到的可能不一樣。

再來看第九點(diǎn)：增加“精選酒店”增加可信度。

選中標(biāo)簽：如果服務(wù)質(zhì)量評分和訂單數(shù)量在同一個(gè)商圈有一定優(yōu)勢，一定要注意后臺“激勵(lì)商城”的入口申請，注意時(shí)效性申請。

申請選定酒店的條件：

酒店迷國：音響產(chǎn)品競爭力分城市前3%

恒星范圍：所有恒星

傭金率=15%(所有房間類型)

分?jǐn)?shù)=4.5

服務(wù)得分=3.5

價(jià)格獨(dú)占或價(jià)格無劣勢

誠信得分=4

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收益管理基本原理主要是根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅墓┣箨P(guān)系來決定房價(jià)： ◇供大于求時(shí)，降低房價(jià)，增加預(yù)訂數(shù)量，使收益最大化； ◇供不應(yīng)求時(shí)，提升房價(jià)，使收益最大化； ◇調(diào)整或優(yōu)化客源結(jié)構(gòu)，使收益最大化。

二、平均房價(jià)計(jì)算公式

平均房價(jià)一客房總銷售額÷實(shí)際客房出售數(shù) 如A酒店有客房100間，其中60間為標(biāo)準(zhǔn)間，房價(jià)180元／間；40間為單人間，房價(jià)160元／間；當(dāng)日房價(jià)以8折優(yōu)惠，標(biāo)準(zhǔn)間房價(jià)144元／間，單人間128元／間，實(shí)際出租房為80間，其中標(biāo)準(zhǔn)間40間，單人間40間，則當(dāng)日客房總銷售額=144×40 +128×40=10 880，日平均房價(jià)=10 880÷80=136元。

三、出租率計(jì)算公式

出租率一（實(shí)際出租房間數(shù)÷可供出租房間數(shù)）×100% 如B酒店有客房125間，當(dāng)日出租間數(shù)為89間，則出租率=(89÷125)×100%=71. 2%

四、每房日平均收益( RevPAR)計(jì)算公式

可以用兩種方法計(jì)算出RevPAR。 公式(l)：RevPAR一實(shí)際客房收入÷可供房總數(shù)。仍以上面A酒店為例，A酒店的RevPAR=10 880÷100=108.8。這個(gè)數(shù)字表明，該酒店每間客房產(chǎn)生了108.8元的收入，經(jīng)營狀況尚可。 公式(2)：RevPAR=出租率×平均房價(jià)=80%×136=108.8。假如上述A酒店實(shí)際出租房為50間，其中標(biāo)準(zhǔn)間30間，單人間20間，則當(dāng)日客房總銷售額=144×30 +128×20=6 880;日平均房價(jià)=6 880÷50=137.6元；出租率=(50÷100)×100% =50%; RevPAR=6 880÷100=50%×137. 6=68. 8。

RevPAR是一個(gè)非常重要的指標(biāo)。因?yàn)楣饪闯鲎饴?，我們并不能判斷一個(gè)酒店的經(jīng)營優(yōu)劣，同理，僅憑平均房價(jià)我們也不能做出判斷。而RevPAR則可以幫助我們比較全面地了解一個(gè)酒店的經(jīng)營狀況，因?yàn)樗鼜某鲎饴屎推骄績r(jià)兩個(gè)方面來考察酒店的經(jīng)營。舉例來說，設(shè)一個(gè)酒店有100間客房，它的RevPAR是100元，那么不用任何計(jì)算器，也能夠計(jì)算得出，客房總營收=100×100×365=3 650 000元。

一家客房數(shù)為100間房的酒店，如平均房價(jià)下降5元，出租率下降4.5%，而導(dǎo)致RevPAR下降10%，最終造成了全年毛利潤嚴(yán)重下滑。全年毛利潤比原先減少：1528 750-1280423=248 327，即減少24萬多元。

五、理想的平均房價(jià)計(jì)算公式

(l)理想單人房平均房價(jià)一門市價(jià)出售的單人間收入÷單人間總房數(shù)如有一家經(jīng)濟(jì)型酒店有房100間，其中單人間25間，門市價(jià)160元；雙人間50間，門市價(jià)180元；大床房25間，門市價(jià)180元，則該酒店理想的單人間平均房價(jià)=25×160÷25=160元。

(2)理想雙人房平均房價(jià)=門市價(jià)出售的雙人間收入÷雙人間總房數(shù)上例中酒店的理想雙人房平均房價(jià)=50×180÷50=180元 (3)理想大床房平均房價(jià)=門市價(jià)出售的大床房收入÷大床房總房數(shù)上例酒店的理想大床房平均房價(jià)=25×180÷25=180元

六、收益率指數(shù)

收益率指數(shù)是衡量一個(gè)飯店經(jīng)營好壞的重要指標(biāo)。收益率指數(shù)的計(jì)算公式是： 收益率-客房實(shí)際收入÷理想客房收入×100% 所謂理想收入就是按門市價(jià)出售的房價(jià)收入。 例如：一家有100間房的酒店。設(shè)它的門市價(jià)為100元，年出租率為85%，則收益率=(100×100×365×85%)÷(100×100×365)×100%=85% 收益率指數(shù)越高，越接近理想的客房收入。收益率指數(shù)達(dá)到了100%的經(jīng)濟(jì)型酒店可考慮漲價(jià)。假如收益率太低，如低于75%時(shí)，要查找原因： ◇定價(jià)錯(cuò)誤，房價(jià)太高； ◇競爭太激烈； ◇生意沒有做好； ◇服務(wù)不好，留不住顧客； ◇客源結(jié)構(gòu)有問題。 收益率指數(shù)還可以用來比較兩家酒店的經(jīng)營優(yōu)劣，作為考核店長的重要指標(biāo)。

上述三種情況，到底哪一種比較好，要根據(jù)具體情況。

對經(jīng)濟(jì)型酒店來說，第三種情況最佳。第一，目前中國經(jīng)濟(jì)型酒店就是賣客房，不像星級酒店還要考慮出租率高一點(diǎn)，可能產(chǎn)生附帶的消費(fèi)；第二，出租率低，而房價(jià)高，這樣既可以節(jié)省水電煤和大量一次性用品，又可以節(jié)省維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)。

但也有人喜歡第一種情況，因?yàn)榈谝环N做法雖提高了成本，卻擴(kuò)大了市場份額，提高了人氣。要知道市場份額就是客戶份額，就是市場占有率，從某種意義上來說，它比收益管理更重要。具體采用哪種方法，可根據(jù)企業(yè)的發(fā)展需要而定。

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