世界上有三樣?xùn)|西最難保存，比如飛機(jī)座位、律師時(shí)間和酒店房間。如果今天不賣，旅館房間就一文不值。這是任何酒店人員都理解的第一個(gè)原因，但是具體的方法是不同的。
房?jī)r(jià)收入是酒店的重要組成部分，也是利潤(rùn)的主要來(lái)源。在許多酒店中，它通常占60%以上。因此，如何最大化房間數(shù)(651，360)并提高平均房間數(shù)(651，360)已成為管理層最關(guān)心的問(wèn)題。我們到底該怎么辦？
以下九點(diǎn)值得注意：
1.超額預(yù)訂
通常，有些房間每天都被客人預(yù)訂，而且比例因酒店而異。這是酒店的預(yù)期收入，但預(yù)訂不是100%安全的。通常，一些客人在最后一刻取消，這導(dǎo)致房間閑置。即使我們?cè)O(shè)定了保留期限，它仍然對(duì)客戶沒(méi)有約束力。因此，我們計(jì)算了平均取消率。如果是10%，我們會(huì)根據(jù)110%的入住率，以先到先得的方式超額認(rèn)購(gòu)。
2.noshow預(yù)訂尚未到達(dá)
這種客人通過(guò)電話確認(rèn)他要來(lái)，但他最終沒(méi)有來(lái)，白白占用了可用的房子。前臺(tái)需要在比例上高度靈活，大膽出售這些房間。如果個(gè)別客人最終來(lái)了，他們可以升級(jí)或免費(fèi)送到其他酒店。
3.升級(jí)和升級(jí)
超額預(yù)訂后，很容易看到客人預(yù)訂的房間都賣光了，所以我們可以在有房間出售的前提下對(duì)客人進(jìn)行升級(jí)。例如，當(dāng)從標(biāo)準(zhǔn)客房升級(jí)到套房時(shí)，特別重要的客人甚至可以跳到豪華套房。
4.骯臟的房間和維修間
永遠(yuǎn)不要相信計(jì)算機(jī)房清單上的臟房間和維護(hù)室。他們中的大多數(shù)都閑置著出售?？头糠?wù)員會(huì)搶臟房間。客人可以在大堂吧等候，并免費(fèi)提供一杯茶。如果條件允許，貴賓部可以和客人聊天。事實(shí)上，許多維修室只是缺少一些小東西，所以賣掉它們不是什么大問(wèn)題。你可以把情況清楚地告訴客人，看他們是否能接受。真的不好，可以適當(dāng)降低價(jià)格。
5.不止一個(gè)房間
有些客人喜歡豪華單人房，有些人喜歡高級(jí)套房。事實(shí)上，這兩個(gè)房間可能是一樣的，但它們的名字是不同的。寫一篇關(guān)于房間類型名稱的文章，不僅為客人提供了多種選擇，滿足了不同的需求客源，而且最大限度地提高了所有房間的銷售，避免了一些房間無(wú)法銷售的情況。
6.關(guān)鍵時(shí)間
每天晚上8: 00到10: 30是賣房最緊張、最關(guān)鍵的時(shí)候。過(guò)了這段時(shí)間，房間就不容易賣了。因此，前臺(tái)經(jīng)理、客房主管甚至總經(jīng)理都應(yīng)該親自到前臺(tái)監(jiān)督員工售房。對(duì)上述五種情況及時(shí)做出決定，盡可能賣掉每一個(gè)房間。
7.零和零顛倒
團(tuán)隊(duì)相當(dāng)于批發(fā)，散客相當(dāng)于零售，并且通常價(jià)格低于散客。團(tuán)隊(duì)規(guī)模越大，越低價(jià)格，有時(shí)甚至更低。這也是事實(shí)，但并不完全如此。酒店的平均價(jià)格無(wú)法實(shí)現(xiàn)的事實(shí)與這個(gè)想法有很大關(guān)系。為什么不試著做相反的事情呢？也就是說(shuō)，在團(tuán)隊(duì)價(jià)格系統(tǒng)中，中增加了大團(tuán)隊(duì)價(jià)格，而減少了中和小團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)價(jià)格。有這樣一個(gè)上升趨勢(shì)價(jià)格：自由空間、長(zhǎng)私人空間、超級(jí)貴賓、小團(tuán)隊(duì)、中團(tuán)隊(duì)、大團(tuán)隊(duì)、貴賓、協(xié)議單元散客、散客。酒店里同時(shí)有幾個(gè)中和小團(tuán)隊(duì)(旅游或會(huì)議)，收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于只有一個(gè)大團(tuán)隊(duì)。
8.動(dòng)態(tài)房?jī)r(jià)
機(jī)票折扣價(jià)格是離出發(fā)時(shí)間越近，折扣越低扣點(diǎn)。受此啟發(fā)，我們還將房?jī)r(jià)從剛性調(diào)整為彈性。在那一天，當(dāng)入住率達(dá)到85%以上時(shí)，房?jī)r(jià)可以小幅上漲，當(dāng)達(dá)到95%時(shí)，就沒(méi)有折扣了。這促使散客盡早預(yù)訂房間，甚至要求朋友提前收拾房間。
9.及時(shí)提價(jià)
當(dāng)年入住率基本保持在90%左右時(shí)，可以考慮提價(jià)。多少才合適？根據(jù)酒店市場(chǎng)，許多酒店只提到10-20元，這并不痛苦。事實(shí)上，最好不要提它。如果你想提高價(jià)格，你應(yīng)該提高20%以上。但是首先，我們應(yīng)該考慮到價(jià)值和價(jià)格是一致的。價(jià)格可以提及，但我們應(yīng)該讓客人覺(jué)得價(jià)值增加了更多。雖然價(jià)格提高了，但比享受的服務(wù)更經(jīng)濟(jì)，這是價(jià)格提高的前提。
通過(guò)以上九種方法，在相同的市場(chǎng)條件下，酒店的入住率、房?jī)r(jià)收入和平均房?jī)r(jià)都可以得到顯著的提高，基本上可以在房間滿的時(shí)候完全填滿，并使房?jī)r(jià)盡可能的高；房間沒(méi)滿的時(shí)候不要讓客人離開(kāi)，盡量少騰出房間。
【附】超詳細(xì)酒店收益管理計(jì)算方法
收益管理的目標(biāo)是在每日、每周、每月、每季度和每年的銷售量、銷售量?jī)r(jià)格和成本之間找到最佳平衡，從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。
1.收益高需求期管理策略
1.適當(dāng)提高外部?jī)r(jià)格散客，停止或限制折扣
1)停止價(jià)格折扣。
2)折扣僅適用于長(zhǎng)期入住酒店的客人。
3)適當(dāng)提高價(jià)格水平，擴(kuò)大不同房型間的價(jià)格差異，但價(jià)格應(yīng)控制在中心臟預(yù)訂系統(tǒng)和酒店手冊(cè)公布的價(jià)格范圍內(nèi)。
4)加強(qiáng)價(jià)格監(jiān)控，每天早晚至少一次研究未來(lái)7-14天內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)集團(tuán)酒店價(jià)格的變化。根據(jù)需要提高外部?jī)r(jià)格散客，不要閉門造車。建議使用紅雀公共微信上的免費(fèi)價(jià)格監(jiān)控功能，該功能可每四小時(shí)檢測(cè)和提醒一次。
5)不可更改的協(xié)議價(jià)格，如公司價(jià)格、政府價(jià)格、團(tuán)隊(duì)價(jià)格和會(huì)員價(jià)格，應(yīng)及時(shí)關(guān)閉，以提高銷售單價(jià)，并出售高價(jià)房型，以盡量減少免費(fèi)升檔。
6)延遲入住的客人應(yīng)按照現(xiàn)行價(jià)格收費(fèi)，而不是使用舊價(jià)格價(jià)格。
2.采用嚴(yán)格信用政策
1)減少或取消無(wú)信用擔(dān)保的預(yù)訂，甚至只接受預(yù)付款和擔(dān)保預(yù)訂。
2)仔細(xì)確定每個(gè)預(yù)留位置，并清洗預(yù)留位置中的水。
3)取消緊縮政策以減少客房的閑置。
4)對(duì)于長(zhǎng)時(shí)間逗留的顧客，要求他們支付押金直到最后一天晚上。
3.計(jì)算每日?qǐng)F(tuán)隊(duì)用房上限和團(tuán)隊(duì)下限價(jià)格，控制團(tuán)隊(duì)預(yù)訂房間的截止日期
1)控制特定日期團(tuán)隊(duì)房間的比例，為高價(jià)散客預(yù)訂預(yù)留足夠的房間。為防止低價(jià)團(tuán)隊(duì)或私人客房運(yùn)營(yíng)商占用過(guò)多房間，價(jià)格高的團(tuán)隊(duì)散客不能預(yù)訂房間。
2)控制在特定日期預(yù)訂酒店的客人的到達(dá)日期，只接受在特定日期之前到達(dá)酒店的客人(接近到達(dá))。
3)設(shè)置最短停留時(shí)間。
4)團(tuán)隊(duì)價(jià)格價(jià)格與外部?jī)r(jià)格散客相關(guān)聯(lián)，這可能每天都不同。報(bào)價(jià)以入住日期為基礎(chǔ)，取平均價(jià)格。
4.停留模式優(yōu)化模式
1)削峰填谷，在高需求期提高群體價(jià)格，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)在低需求期低價(jià)生存。
2)研究調(diào)整團(tuán)隊(duì)入住時(shí)間和天數(shù)的可能性，盡可能避免酒店銷售高峰期。
3)合理減少團(tuán)隊(duì)空間配額，優(yōu)先考慮愿意支付高價(jià)的團(tuán)隊(duì)。
4)擠出團(tuán)隊(duì)保留的水量。
5)如果團(tuán)隊(duì)增加了團(tuán)體房間，就有必要提高價(jià)格，盡量不要免費(fèi)升級(jí)。
6)用替代分析法報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)前計(jì)算比較團(tuán)隊(duì)帶來(lái)的客房、餐飲、會(huì)議、宴會(huì)的總收入和利潤(rùn)。不要單獨(dú)報(bào)價(jià)。
5.通過(guò)入住和超額預(yù)訂等措施改善房間的擁擠狀況
1)在高需求期間，如果價(jià)格是靈活的，并且采取了適當(dāng)?shù)拇胧?，就很容易填滿房子。此時(shí)出售一個(gè)房間相當(dāng)于在淡季出售1.5個(gè)房間甚至2個(gè)房間。旺季最大化可以彌補(bǔ)淡季的不足。
我們應(yīng)該知道，即使淡季價(jià)格很低，需求也不多。有需求的時(shí)候?yàn)槭裁床欢噘u一些？彌補(bǔ)弱點(diǎn)