酒店生意不好，為何酒店行業(yè)生意越來越難做，入住率低？下面跟著明軟酒店管理系統(tǒng)小編一起來探討酒店如何提高入住率。
作為驅(qū)動(dòng)酒店經(jīng)濟(jì)效益的兩架馬車，入住率（也稱“出租率”）與平均房價(jià)，是衡量酒店收益的兩個(gè)核心指標(biāo)。由于區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不一，平均房價(jià)很難成為不同等級與類型酒店比較的依據(jù)，因而，入住率就很自然的成為酒店業(yè)經(jīng)營水平的標(biāo)志性指標(biāo)。從國際慣例來看，通常采取70%的入住率作為酒店盈虧平衡點(diǎn)。
酒店在營業(yè)前已有85%的固定成本
從理論上來說，入住率對酒店的重要性是由酒店行業(yè)與產(chǎn)品特征決定的，一是高固定成本，二是產(chǎn)品的不可儲(chǔ)存性。
首先是高固定成本。除了直接餐飲材料、消耗品、水電能耗等為變動(dòng)成本外，折舊費(fèi)、人工工資、部分電力等能耗為固定成本，這就導(dǎo)致酒店行業(yè)的固定成本比例比較高。建造一座酒店所需資本動(dòng)輒上億，因此，酒店資本攤到每年經(jīng)營的固定成本很大，成為固定成本的主要來源。
據(jù)國外的研究表明，酒店企業(yè)在開始營業(yè)之前，已有85%的成本為固定成本。根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)常識，從理論上來說，在已出售的客房收入能夠抵消當(dāng)天酒店客房固定成本的前提下，酒店為客人提供的房價(jià)，只要能夠達(dá)到收回酒店的變動(dòng)成本或邊際成本的水平就可以了?？梢韵胂?，這個(gè)價(jià)格是可以非常低的。
其次是酒店產(chǎn)品的不可儲(chǔ)存性。酒店的客房無法做到像制造業(yè)的產(chǎn)品一樣，生產(chǎn)出來以后先儲(chǔ)存起來，并可以由一地運(yùn)往另一地。無論客房出租出去與否，固定成本是都要支付的，一旦房間出租不出去，這部分成本是永遠(yuǎn)也無法收回了。
酒店達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)的入住率通常在70-80%之間
由此可見，對于酒店業(yè)來說，必須注重入住率，可以通過一系列的營銷手段，保證酒店有一個(gè)足以達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)的入住率，屆時(shí)，客房總收入至少達(dá)到可以收回固定成本的基本要求，這個(gè)入住率水平在業(yè)界通常就是在70-80%之間。提高入住率，無法回避的另一問題就是價(jià)格。對于酒店管理層來說，可以通過控制價(jià)格來影響入住率，當(dāng)然更重要的是為客人提供差異性價(jià)值。
為了提高入住率，酒店主要依賴于為顧客提供折扣，開展價(jià)格攻勢，這固然有效，但長期來看卻容易導(dǎo)致惡性競爭，并會(huì)損害酒店品牌形象。顧客入住酒店，目的不在于購買酒店價(jià)格，而是價(jià)值，即入住體驗(yàn)，包括酒店的氛圍、超值服務(wù)、住宿的舒適與奢華等。
一.要將“提供體驗(yàn)而不是房間”作為宣傳的中心
網(wǎng)絡(luò)營銷普及的今天，酒店所開展的網(wǎng)絡(luò)營銷運(yùn)動(dòng)應(yīng)重在強(qiáng)調(diào)下榻貴酒店的感受與體驗(yàn)，這當(dāng)然需要高品質(zhì)的網(wǎng)頁設(shè)計(jì)、企業(yè)形象，足以能在(潛在)客人心目中留下第一印象。
二.酒店可以實(shí)行升檔銷售
對于酒店來說，一般價(jià)格較低的房間較容易出租出去，同等情況下，客人往往選擇價(jià)格較低的產(chǎn)品。升檔銷售是指在客人入住時(shí)運(yùn)用銷售技巧向賓客推薦較高檔次的客房。與對客房價(jià)格打折不同，在高檔次的房型上會(huì)增加一定的附加服務(wù)，推出包價(jià)產(chǎn)品，包括房租、早餐、晚餐、SPA、免費(fèi)WIFI等。當(dāng)然，也可以對住宿多夜的客人提供升級服務(wù)（如以普通標(biāo)間的價(jià)格入住豪華標(biāo)間或套房等）或折扣。
三.重視與開發(fā)回頭客，培育品牌忠誠
通過創(chuàng)建VIP、會(huì)員制、獎(jiǎng)勵(lì)制度，以及廣泛的社會(huì)媒體宣傳來鼓勵(lì)新老客戶再次預(yù)訂酒店房間。在激烈的市場競爭中，顧客很容易受到各種誘惑而不斷變換酒店品牌。要使他們保持忠誠，必須要對他們進(jìn)行一些獎(jiǎng)勵(lì)，但需要注意的是，僅靠價(jià)格的營銷可能在短期內(nèi)會(huì)增加酒店的入住率，但長期來看，勢必會(huì)損害酒店的品牌形象。