隨著我國社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和物質(zhì)文化水平的日益提高，飲食已不只是用來滿足人們基本生理的需要，從某種角度看，已上升到了文化的高度。受傳統(tǒng)文化、中醫(yī)養(yǎng)生、文學(xué)藝術(shù)和民族特征等因素的影響，人們越來越重視飲食質(zhì)量和飲食文化。可見，飲食在人們生活中占有非常重要的地位。收益管理，作為能夠有效提升有限資源約束和易逝性產(chǎn)品企業(yè)收入的現(xiàn)代管理方法，目前已普遍應(yīng)用于我國民航、飯店(主要用于客房產(chǎn)品)、租車、航運(yùn)、影劇院以及廣播電視等行業(yè)。但在餐飲業(yè)，收益管理方法的應(yīng)用還幾乎是一片空白。本文將對收益管理在餐廳經(jīng)營中的應(yīng)用作簡要闡述，以對讀者起到拋磚引玉的作用。
美國康奈爾大學(xué)Sheryl E. Kimes教授認(rèn)為， 餐廳收益管理是指餐廳在合適的時間， 以合適的價格， 為合適的顧客提供合適的餐飲產(chǎn)品或服務(wù)。這一定義的含義在于餐廳所出售的產(chǎn)品和價格對顧客而言應(yīng)該是一種平衡的策略，即如何來提高產(chǎn)品的“性價比”，從而來最大限度地滿足顧客的消費(fèi)需求。換句話說，餐廳應(yīng)針對不同細(xì)分市場顧客對飲食需求的特點(diǎn)， 推出合適的餐飲產(chǎn)品和服務(wù)， 使餐廳的客源充足， 通過提高每位顧客的消費(fèi)水平來提升餐廳的效益。餐廳的收益管理功能主要體現(xiàn)在對顧客用餐時間和菜品價格的管理方面，以使得每個餐位的利潤最大化，從而增加現(xiàn)有空間的利用率。
在餐飲市場需求旺季期，每個可用餐位每小時產(chǎn)生的收益可用來表示餐廳在充分利用現(xiàn)有空間條件下所獲得的收益情況(Sheryl E. Kimes 等)。隨著翻臺率的增加以及顧客用餐時間的減少，每小時每個可用餐位的收益就會增加。為提高收益，餐廳一般會制定若干個不同的策略來管理顧客用餐時間。其目的是降低顧客到達(dá)時間的不確定性和用餐時間的不確定性，以便通過掌握顧客用餐時間來制定減少顧客用餐時間的策略。顧客到達(dá)的不確定性包括管理顧客的預(yù)訂以及未預(yù)訂顧客的到達(dá)情況，用來掌握預(yù)訂顧客到店時間的準(zhǔn)確性以及預(yù)訂較晚顧客等待時間的長短，及時填補(bǔ)空出來的座位。減少這些不確定性的有效策略是餐廳可以通過電話確認(rèn)預(yù)訂情況、追蹤預(yù)訂顧客的到店，通過盡量準(zhǔn)確的需求預(yù)測來獲取未預(yù)訂顧客的到店情況等。用餐時間是指顧客坐在座位上時間的長短，這一因素可以被用來衡量餐位的可用性。減少顧客用餐期間的不確定性，可以提高預(yù)訂顧客座位安排的效率以及確定未預(yù)訂顧客到店的等待時間，以更有效地利用其現(xiàn)有的空間能力，最大限度地減少空座位的時間。例如，餐廳可以通過精心設(shè)計(jì)菜單來減少廚房對菜品的準(zhǔn)備時間，可以最小化管理瓶頸來縮短服務(wù)時間，通過提高員工之間的溝通效率來減少預(yù)訂顧客的等待時間，這些策略都可以用來減少顧客的用餐時間。減少顧客用餐時間可以使餐廳在繁忙的時間內(nèi)通過為更多的顧客服務(wù)來提高收益，減少翻臺所花的時間也會有利于提高餐位的使用效率。一般情況下，采取收益管理策略的餐廳相比那些較少運(yùn)用收益管理策略的餐廳而言，可以減少隨機(jī)到店顧客的不確定性，有效地減少用餐時間、提高翻臺率和提高餐廳銷售收入。
除了用餐時間的管理，餐廳收益管理策略的另一個關(guān)鍵因素是價格管理。與民航座位和酒店客房相比，餐廳在應(yīng)用差別定價時會受到更多約束。因?yàn)檫@些顧客在覺得餐廳價格不可接受或者不公平的時候會去找一家可以接受或者公平的餐廳，而在競爭激烈的餐飲市場，很容易找到類似的餐廳價格。然而，餐廳可以通過會員折扣、長期優(yōu)惠券或宴會服務(wù)費(fèi)進(jìn)行差別定價。價格管理可以提高餐廳的利用率，因?yàn)樗尣蛷d從高峰時段到低谷時段都有生意。一般來說，餐館經(jīng)常使用收益管理策略來進(jìn)行價格管理，以進(jìn)一步提高餐館的經(jīng)營收入。即使在市場下滑時期，收益管理策略對于餐廳依然有效。雖然餐廳座位沒有坐滿，但仍然可以通過需求預(yù)測，跟蹤預(yù)訂客戶的到達(dá)情況，判斷未預(yù)訂客戶到達(dá)的準(zhǔn)確程度，合理安排原材料，準(zhǔn)備餐點(diǎn)和人員計(jì)劃，減少資源浪費(fèi)，從而提高收益。同時，針對不同細(xì)分市場的差異化定價策略也可以幫助餐廳增加運(yùn)營收入。因?yàn)樵谑袌鲂枨笃＼洉r期，餐廳可以通過提供折扣、分發(fā)折扣卷、設(shè)計(jì)一些季節(jié)性菜肴來吸引顧客，通過價格管理最大化餐廳的收益。?