?一、酒店產(chǎn)品的進(jìn)一步開發(fā)
提升產(chǎn)品組合的適配性與實(shí)用性
酒店提供產(chǎn)品組合來進(jìn)行銷售是為了達(dá)到盈利增長的目的，而消費(fèi)者購買這一產(chǎn)品組合是為了實(shí)現(xiàn)自身的消費(fèi)需要，只有該產(chǎn)品組合能夠滿足消費(fèi)者的需要才能吸引消費(fèi)者購買。所以適配性與實(shí)用性都是針對消費(fèi)者的角度提出的。
適配性：一般會將具有邏輯性或者互補(bǔ)性的產(chǎn)品放在一起，避免將具有同質(zhì)性、相似度高的產(chǎn)品組合。例如針對外地游客市場可以將酒店與熱門線路的旅游服務(wù)一同組合銷售，這樣可以讓下榻入住的游客享受到旅行過程中的便利，并且一消費(fèi)者都會對自己所選擇的酒店產(chǎn)生一種依賴感，也會在跟酒店產(chǎn)品一同購買的旅游線路游覽過程中產(chǎn)生一種自發(fā)的安全感。但對于該類產(chǎn)品的設(shè)置酒店方要嚴(yán)格篩選合作的線路供應(yīng)商，因?yàn)楫a(chǎn)品組合售賣代表著一方的不足將會影響整體產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量。
實(shí)用性：主要指的是酒店產(chǎn)品要有針對性且對消費(fèi)者產(chǎn)生實(shí)實(shí)在在的效用。位于學(xué)校周邊的酒店一旦到中考、高考等特殊時期會引來一波客流高峰，這些主要是應(yīng)考的學(xué)生與其家長為了赴考順利而入住酒店，針對這些客人售賣客房+ 娛樂產(chǎn)品肯定是不適用的，而是應(yīng)該“對癥下藥”，例如搭配特供的營養(yǎng)早餐，有條件的還可以增設(shè)送考服務(wù)?？偠灾?，酒店產(chǎn)品的組合不能是“雞肋式”組合，切忌華而無實(shí)，只有做到產(chǎn)品組合的適配性與實(shí)用性，才能提高消費(fèi)者的購買動力， 達(dá)到盈利增長的最終目的。
保證會員產(chǎn)品的尊貴性與特殊性
價(jià)格體系對于會員定價(jià)過程而言至關(guān)重要，它決定該酒店會員模式的發(fā)展是否順利，消費(fèi)者是否能夠接受，投入和付出又是否成為正比。最基本的一點(diǎn)就是會員的價(jià)格得低于 OTA 渠道價(jià)格，這樣優(yōu)勢才能體現(xiàn)。但是各個 OTA 的促銷手段酒店無法控制，往往不能保證會員價(jià)會低于返現(xiàn)或紅包立減后的折扣價(jià)格。所以酒店方的有效措施是為會員制定專享產(chǎn)品或是提供專屬權(quán)利。如在規(guī)定的退房時間上對會員可以有所延遲、針對會員提供普客無法預(yù)訂的保留房型，對其開辟綠色通道來優(yōu)先開房與快速退房、對會員早餐與普客早餐加以區(qū)分等手段讓會員客享受到其身份的尊貴與特殊。實(shí)現(xiàn)的前提需要付出一定的服務(wù)成本，但卻是吸引與維持酒店忠誠顧客的有效途徑。
二、銷售渠道的進(jìn)一步開拓
平衡直銷渠道與分銷渠道的關(guān)系
直銷作為傳統(tǒng)營銷手段，分銷是新興的營銷方式，兩者有所區(qū)別但密不可分。一個健康的銷售系統(tǒng)應(yīng)是兩者可得到平衡，當(dāng)這個平衡不是只比例上的均衡，而是在不同時期有不同的渠道分配。酒店?duì)I業(yè)初期是快速提升人氣與爭奪客源的階段，應(yīng)先通過 OTA 等線上分銷渠道來獲得流量，通過在 OTA 首頁打促銷廣告的形式來提升知名度；在酒店成長期就可開始需循漸進(jìn)式的提高平均房價(jià)，根據(jù)實(shí)際經(jīng)營情況來動態(tài)調(diào)整OTA 分銷渠道的房態(tài)與價(jià)格，同時加大對直銷渠道的管理與開拓；在酒店穩(wěn)定期就要運(yùn)用動態(tài)管理手段，合理調(diào)整不同渠道的價(jià)格，通過直銷渠道來創(chuàng)造新的盈利點(diǎn)，達(dá)到增收的目的并提高消費(fèi)者的重復(fù)入住率[11]。
但是每個酒店都有自身的特殊性，不同的酒店其交通、位置、客源、產(chǎn)品特色等也會有所不同，因此在直銷與分銷的戰(zhàn)略規(guī)劃上也會有所差異。所以酒店要結(jié)合自身實(shí)際情況，確定目標(biāo)市場，平衡好直分銷渠道的比重，實(shí)現(xiàn)酒店收益的最大化。
運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行渠道拓展
（1）接入 OTA 平臺
OTA 平臺為何這么火，必然有其優(yōu)勢。作為酒店方，應(yīng)該客觀的對待 OTA, 擺正態(tài)度，積極與其進(jìn)行良性合作。O TA 作為第三方銷售渠道，以賺取傭金的形式代替廣告投入，實(shí)現(xiàn)酒店品牌推廣和產(chǎn)品的銷售產(chǎn)出。O TA 之間競爭的本質(zhì)，就是用流量換取利潤，最終將運(yùn)營成本以其他形式轉(zhuǎn)換到酒店身上[1 3]。酒店降低自身收益、售賣自有資源來成就 OTA 的會員積累。而 OTA 快速成功的原因，就是利用價(jià)格差異優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)了客戶群體的快速積累，其操作方法是：利用低價(jià)、低質(zhì)(如無窗房)產(chǎn)品——吸引流量——小市場培育——大市場培育。
（2）自建平臺引流
自建 APP 或門戶網(wǎng)站的成本對于大多數(shù)中小型單體酒店來說可能過于高昂，但是時下熱門的微博窗口及微信公眾號都是可以觸手可及且經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的方案。利用互聯(lián)網(wǎng)營銷手段，不僅可以實(shí)現(xiàn)酒店粉絲與會員數(shù)量的持續(xù)增加、還可以實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)協(xié)議客的在線化規(guī)范管理。同時，借助于微博營銷平臺持續(xù)盤活流量，可提高營銷效率、優(yōu)化入住結(jié)構(gòu)和營收結(jié)構(gòu)。此外，還可以開辟一個數(shù)字化營銷窗口來深化精準(zhǔn)營銷策略，利用垂直數(shù)據(jù)挖掘讓標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化，在線數(shù)字化積累用戶行為數(shù)據(jù)，挖掘消用戶個性需求，以此為基礎(chǔ)進(jìn)行深度營銷。
三、價(jià)格體系的進(jìn)一步完善
實(shí)行收益管理制度
收益管理也叫做收入管理、及時管理，是通過調(diào)整酒店出租率或房價(jià)來提高收入的一種管理方法。因?yàn)榫频戤a(chǎn)品的不可儲存性，需求波動性，固定成本高以及酒店不同的客戶群體所能承受的價(jià)格不同等特性[7]，決定了酒店必須要實(shí)現(xiàn)收益管理，尤其對于單體酒店。為了實(shí)現(xiàn)更多的收入增長，酒店要對可賣房型與房價(jià)進(jìn)行實(shí)時的管理與控制?，F(xiàn)在很多酒店都在實(shí)行跳躍性價(jià)格，蘇州觀前街區(qū)大多數(shù)酒店的房間原價(jià)就有多種，駐店店長會根據(jù)市場預(yù)測情況隨時變動房價(jià)，前臺賣價(jià)一天會變很多次。在客情好的時候可以適當(dāng)漲價(jià)，在客情低迷時也可適當(dāng)降價(jià)，但是都要有所限度，不能打破價(jià)格的底線。就好像星級酒店在客房閑置率極高的情況之下也不會用經(jīng)濟(jì)型酒店的價(jià)格來甩賣自己的房間，也許這樣會帶來短時間內(nèi)的盈利但是卻會損害自己的品牌，這對未來的發(fā)展將是致命的。所以對于單體酒店來說在實(shí)行收益管理制度的同時堅(jiān)持價(jià)格底線是及其重要且必要的。
建立標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格體系
標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格體系的建立對于一個酒店來說是至關(guān)重要的，但是對于大多數(shù)單體酒店而言，由于其自身的制度存在不規(guī)范性以及私營的性質(zhì)，其價(jià)格體系具有很強(qiáng)的不確定性。酒店的價(jià)格一般分為基本價(jià)格、優(yōu)惠價(jià)格、合同價(jià)格。其中合同價(jià)格主要是指給予中間商的價(jià)格。在實(shí)際當(dāng)中，酒店對于價(jià)格會有所細(xì)分，以蘇州某中高檔單體酒店為例，它的價(jià)格體系中的參數(shù)就有掛牌價(jià)、散客價(jià)、網(wǎng)絡(luò)價(jià)、協(xié)議價(jià)、商務(wù)政府價(jià)、旅行社價(jià)、會務(wù)價(jià)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)價(jià)等。掛牌價(jià)也就是所說的基本價(jià)格，無論何種價(jià)格的制定，首先要分析供應(yīng)成本、市場供求關(guān)系，市場競爭狀況以及運(yùn)用 SWOT 等研究方法來確定酒店的優(yōu)劣勢與市場定位，然后運(yùn)用一些數(shù)理運(yùn)算手段來達(dá)到最終定價(jià)的數(shù)值體現(xiàn)，具體方法筆者在此不一一贅述，總而言之一個酒店的價(jià)格不應(yīng)是全憑業(yè)主的主觀意志而是通過科學(xué)的方法加以運(yùn)算來制定的。
線上實(shí)時房控與價(jià)格調(diào)節(jié)
現(xiàn)在幾乎所有的單體酒店的銷售渠道都離不開線上的網(wǎng)絡(luò)分銷，因此要及時對掛在網(wǎng)絡(luò)上的房態(tài)及其價(jià)格進(jìn)行實(shí)時的控制與調(diào)節(jié)。拿 ebooking 操作系統(tǒng)來說，在客房出租率高的時候可以關(guān)閉一些特殊價(jià)格，如限時搶購價(jià)，手機(jī)尊享價(jià)等優(yōu)惠價(jià)格，最好只留下一個相對較高的價(jià)格，但是有時候與 OTA 平臺簽訂的包房在協(xié)議期中其房型和房價(jià)都是無法修改的。簡單來說，就是對于線上房態(tài)與價(jià)格控制要學(xué)會根據(jù)實(shí)際情況來具體設(shè)置，實(shí)行動態(tài)及定價(jià)，這樣可以做到線上價(jià)格的篩選做到最優(yōu)的利用與組合，不僅可以提高酒店收益也可對OTA 的返現(xiàn)達(dá)到一定的抑制作用。除此之外，還要保證多渠道價(jià)格的一致性，尤其是對于不同的 OTA 平臺，在不簽訂特殊協(xié)議的情形下給的底價(jià)應(yīng)當(dāng)是一樣，如若發(fā)現(xiàn) OTA? 擅自修改價(jià)格應(yīng)當(dāng)及時阻止與投訴，保證通渠道一致，有助于保護(hù)酒店的價(jià)格體系。